Vos clients et partenaires B2B ont développé de nouvelles attentes. Quotidiennement, ils bénéficient d’expériences numériques sophistiquées dans leur vie personnelle et recherchent désormais la même qualité dans leurs interactions professionnelles.
Selon une étude de Gartner, d’ici 2025, 80 % des interactions commerciales entre les fournisseurs et les acheteurs B2B se dérouleront par voie numérique (source). Par conséquent, il est crucial pour les entreprises B2B d’accélérer leur transformation numérique.
Même si vous n’êtes pas directement impliqué dans le B2C, il est essentiel pour une marque B2B d’atteindre et d’influencer le consommateur final via les canaux en ligne, un concept souvent appelé B2B2C. Ce faisant, vous pouvez susciter l’intérêt pour vos produits ou services et guider les consommateurs dans leurs décisions d’achat par l’intermédiaire de vos distributeurs.
Quatre piliers de l’accélération numérique B2B
Pilier n°1 : Numériser le parcours pré-achat :
La plupart des parcours de vente s’entremêlent avec des points de contact numériques, en particulier votre site web. Une étude McKinsey a révélé que 70 % des acheteurs privilégient les interactions à distance ou entièrement numériques (source).
Votre présence en ligne est-elle optimisée pour la visibilité, notamment sur les moteurs de recherche ? Surveillez les indicateurs de performance clés, tels que les sessions sur le site web et l’engagement des visiteurs.
Réévaluez votre site web pour offrir une navigation claire adaptée à vos offres. Assurez-vous de guider efficacement les prospects vers la demande de devis, le contact ou même les achats en ligne. Par exemple, un leader mondial des solutions d’automatisation a remanié son processus d’achat pour répondre aux besoins de ses segments de clientèle avec une approche omnicanale (source).
Pilier n°2 : Repenser les processus de vente omnicanaux :
Les discussions numériques tournent souvent autour du commerce électronique. Le commerce électronique B2B est un moteur de croissance évident. Permettez à vos clients et prospects de :
- Consulter des prix personnalisés en temps réel
- Demander des devis en ligne basés sur les volumes d’achat
- Effectuer facilement des achats réguliers de vos produits
Mais n’oubliez pas que le commerce électronique B2B présente des complexités supérieures au B2C. Vous devrez :
- Gérer des catalogues de produits souvent complexes
- Répondre aux conditions commerciales uniques de divers clients
- Proposer des options d’achat et de livraison spécifiques comme des réductions échelonnées pour les achats en gros ou le paiement par lignes de crédit.
Ces défis sont surmontables avec les bonnes méthodologies de projet et les technologies pertinentes.
De plus, le commerce numérique devrait compléter, et non cannibaliser, les canaux de vente traditionnels, offrant une expérience d’achat fluide. Par exemple, un client pourrait opter pour un achat en ligne sur votre site un soir pour une simple commande répétée, puis demander la visite d’un représentant commercial pour une commande plus complexe quelques jours plus tard. En préparation, ils auront effectué des recherches sur vos produits. Le représentant commercial peut utiliser des outils numériques pour présenter vos produits et peut-être passer des commandes en collaboration à l’aide d’outils spécialisés.
Pilier n°3 : Automatiser les relations clients en exploitant les données :
Le CRM est un levier de croissance instrumental en B2B. C’est essentiellement la colonne vertébrale de votre organisation, facilitant toutes les interactions avec les clients et les prospects.
Toutes les données pertinentes sont centralisées dans votre CRM, ce qui aide à aligner les processus marketing et commerciaux.
Initialement, le marketing joue un rôle significatif, en collectant et qualifiant les leads (MQLs). Les techniques de « lead nurturing » sont cruciales pour convertir les prospects « froids » en prospects « chauds ».
Ensuite, les équipes commerciales travaillent sur ces leads (SQLs) pour les transformer en ventes réussies.
Le CRM joue également un rôle instrumental avec vos canaux de vente conventionnels. Les techniques de scoring et de segmentation permettent à votre force de vente de se concentrer sur les clients et les opportunités les plus significatifs.
Pilier n°4 : Explorer de nouveaux modèles commerciaux
Vous opérez peut-être dans le B2B, mais avez-vous envisagé le Direct-to-Consumer (DTC) ?
Par exemple, de nombreux fabricants d’articles de sport utilisent des stratégies DTC depuis des années.
Une stratégie DTC vous permet de :
- Comprendre les comportements et les préférences des consommateurs finaux grâce aux données collectées
- Mieux contrôler vos marges bénéficiaires et diversifier vos sources de revenus
- Sécuriser l’accès au marché, en particulier dans des scénarios extraordinaires comme la pandémie de COVID.
Le modèle de marketplace est particulièrement adapté au B2B, vous permettant de connecter acheteurs et vendeurs sur votre plateforme de marque, offrant des opportunités potentielles de croissance.
Par exemple, la place de marché Upply regroupe de nombreux prestataires de transport. Ainsi, un acheteur B2B a accès à un éventail si large de services logistiques qu’il répond à tous ses besoins.
Conclusion
Il est évident que la transformation numérique B2B est captivante.
Depuis 18 ans, j’accompagne des marques de divers secteurs dans leur transition numérique. Cela se résume toujours à deux questions fondamentales : « Pourquoi souhaitai-je numériser mon entreprise ? » et « Comment les compétences numériques peuvent-elles améliorer mes stratégies marketing et commerciales ? »
Si ces questions trouvent un écho en vous, n’hésitez pas à me contacter pour discuter de vos objectifs et aspirations.
